La necessità di cambiare la formula imprenditoriale, tuttavia, trova più spesso origine dal desiderio di presidiare con maggiore efficacia un mercato che non sta cambiando in seguito a modifiche normative, ma a seguito del continuo modificarsi dei comportamenti di acquisto dei clienti e degli interlocutori a monte (i fornitori). Elementi che, quando colti per tempo, possono essere opportunità di sviluppo e di riassetto degli equilibri competitivi delle aziende operanti nel settore. È stato questo il caso di Kasanova, realtà che, nata come grossista di casalinghi, ha saputo divenire, grazie al ricorso della imprenditoria franchising, un interlocutore diretto del consumatore.
KASANOVA
La Fratelli Fontana S.r.l. ha iniziato ad operare come grossista nel settore corredo casa e liste nozze (porcellane, cristallerie, casalinghi) circa 40 anni fa. Condizioni contrattuali sempre meno favorevoli nelle negoziazioni con i fornitori (produttori) e volumi di vendita sempre più difficoltosi da prevedere nelle ordinazioni dei clienti (dettaglianti) hanno spinto l’azienda a modificare pesantemente la propria business idea. F.lli Fontana, con la consulenza di RDS, ha creato la rete di vendita KASANOVA, spostando il proprio baricentro imprenditoriale dalla compravendita di beni alla gestione di punti vendita: oltre 150 in 18 regioni italiane.
Esempi di Domande:
Desideriamo comunicare ai nostri clienti finali ciò che facciamo e vendiamo, fidelizzandoli. Proponete di creare un magazine da distribuire gratuitamente?
Come gestire il data base clienti?
Desidero che i miei franchisee siano sempre aggiornati su prodotti e tecniche di vendita. Creiamo un manuale operativo e formiamo con regolarità gli affiliati?
Altre volte ancora, divenire un leader nel mondo retail è il risultato di un percorso ancora più articolato, che spesso nasce dalla trasformazione, o meglio, nell’arricchimento della vocazione aziendale. È il caso di Gruppo Margaritelli, realtà industriale, che ha saputo evolvere la propria indole produttiva in quella di una realtà distributiva di successo. Evidenza è la rete di vendita Listone Giordano, che unisce il valore del prodotto industriale alle componenti di servizio tipiche delle realtà che gestiscono direttamente il rapporto con l’acquirente.
MARGARITELLI
Margaritelli è l’azienda leader in Europa nel settore parquet.
Passione, determinazione e forti investimenti in ricerca e sviluppo hanno portato l’azienda prima a sviluppare un prodotto dal forte contenuto tecnologico e poi a creare un nuovo concept di vendita: i negozi Listone Giordano, che vendono l’omonimo parquet a due strati in oltre 300 punti vendita. Sempre di più all’estero.
Il prodotto diviene brand.
Esempi di Domande:
Come costruisco un franchising di successo? Un negozio può vendere solo parquet? Come arricchire l’offerta al cliente finale? Quali servizi?
Come aumentare il fatturato e renderlo sempre meno soggetto alle fluttuazioni del mercato? Come sviluppare la maggioranza del proprio fatturato con una forza vendita indiretta, ossia mantenendo il proprio focus imprenditoriale sulla produzione?
Come far divenire un brand di prodotto leader europeo di mercato?
Come comunico la mia offerta?
Comprendere quale è il momento giusto per attivare un processo di cambiamento, tuttavia, non è facile. Il consumatore è esigente, anche crudele, ma pronto a premiare l’azienda che ha saputo correttamente interpretare il suo desiderio, mettendo a punto un intero sistema industriale che, partendo da uno o più prodotti – servizi, è in grado di creare una formula di vendita leggibile e riconoscibile, il cui valore è correttamente comunicato, e, al contempo, correttamente gestito.
Non è neppure immediato trovare in azienda la persona che sa rispondere alle nuove esigenze imprenditoriali. L’errore è sempre dietro l’angolo. Il “fai da te”, quando le competenze non sono presenti in azienda, può essere molto costoso, talvolta fatale. Anche quando le cose funzionano non è possibile prescindere dall’implementazione di un sistema di controllo dell’operato. Eventuali incoerenze nella formula imprenditoriale debbono poi essere individuate quanto prima per adattare la formula stessa. Per questi motivi è importante che l’azienda ricorra agli interlocutori “giusti” per le proprie problematiche. Questo può avvenire internalizzando professionalità dal mercato (dirigenti con pregresse esperienze nel mondo retail) oppure ricorrendo al servizio di consulenti specializzati.
Olio extravergine di oliva
La vendita di olio extravergine di oliva è regolarizzata per legge. In etichetta deve essere specificata la provenienza delle olive ed il paese produttore.
Falanghina
This ancient grape is Italian – you pronounce it falanghina, with a hard “g” – it is delicious and it has the potential to become your default cheapie warm-weather setting, the bottle of white you will want in your fridge to drink all summer long.
Aglianico
L’Aglianico è un arcaico vitigno rosso originario della Grecia. Deve infatti il suo nome al termine Elleanico (che proviene dalla Grecia), che durante il governo aragonese subì delle variazioni di pronuncia fintanto da risultare nell’appellativo odierno.